Processi e competenze di pricing
Nel B2B la capacità di supportare, guidare e motivare la forza di vendita nelle gestione delle decisioni di prezzo rappresenta una potente fonte di vantaggio competitivo
Il valore per i clienti
In genere nei settori B2B, la negoziazione del prezzo finale con il cliente è una pratica standard e coinvolge direttamente la forza di vendita. La capacità dell’azienda di adottare processi, sistemi e competenze volte a guidare la forza di vendita nella gestione dei prezzi è una condizione necessaria per gestire in modo attivo pricing e marginalità.
Perché Alyant
In genere nei settori B2B, la negoziazione del prezzo finale con il cliente è una pratica standard. La forza di vendita ha quindi un ruolo chiave nel processo di gestione del prezzo e della marginalità. I venditori sono i primi a interagire con il cliente e, se non sono adeguatamente guidati e formati, rischiano di compromettere la marginalità con sconti eccessivi o decisioni errate.
Ecco perché è cruciale guidarli e ingaggiarli nel processo decisionale sul prezzo.
Non è sufficiente creare un modello pricing evoluto i grado di gestire in modo evoluto il prezzo proposto del «sistema» se poi il processo di set up del prezzo finale è eccessivamente discrezionale.
Aiutiamo le aziende dei settori B2B a creare un contesto (processi, sistemi e competenze) che guida e motiva la forza di vendita nella gestione del pricing attraverso un framework basato su 4 principali pilastri.
Sono i 4 elementi principali da considerare per ingaggiare e guidare la forza di vendita nella gestione del prezzo.
Le sfide
Le principali sfide e decisioni che le aziende devono indirizzare per sostenere la redditività e competere con successo sul mercato.
Pricing Guidance e deleghe pricing
Come dovrebbe il sistema (CRM o ERP) fornire indicazioni al venditore nel momento in cui personalizza i livelli di prezzo proposti dal sistema? Come possiamo settare un sistema approvazione sui livelli di prezzo efficace e rapido?
Quali messaggi e competenze dobbiamo fornire alla forza di vendita affinché possa gestire al meglio le decisioni di prezzo?
Formazione
Performance management sul pricing
Come possiamo creare delle metriche e dei processi di feed-back che non solo motivano la forza di vendita, ma anche la aiutano ad identificare le aree miglioramento del margine
Incentivi monetari – non monetari
Come possiamo assicurare la massima coerenza tra il comportamento atteso dal venditore e gli obiettivi dell’azienda in termini di gestione del prezzo e del margine?
Come aiutiamo i nostri clienti
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Sistemi di scoring pricing per il deal o l’ordine
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Design work-flow di approvazione e livelli di scatto
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Integrazione dei processi nei sistemi (CRM, ERP)
Disegno di pricing Guidance
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Sviluppo di metriche legate alle performance ed ai comportamenti
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Sistemi di gamification sul pricing
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Indicatori sintetici (es. Price index)
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Processi e campagne per la gestione dell’incremento prezzi sui clienti esistenti
Performance management
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Sviluppo di contenuti e materiali customizzati per la gestione del pricing per la forza di vendita, ma anche per altre funzioni quando necessario
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Materiale di supporto per la negoziazione
Programmi di formazione
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Revisione del sistema di incentivazione (sia per venditori interni che per esterni): premialità differenziata anche in funzione di comportamento su pricing
Incentivi monetari – non monetari
Risultati attesi
Gestione prezzi manuali
Superiore controllo sull’effetto di sconti e prezzi manuali proposti dal venditore, con conseguente riduzione dell’effetto di erosione del margine
Riduzione della discrezionalità
Decisioni di pricing meno discrezionali attraverso sistemi di guida ed una maggiore capacità della forza di vendita di gestire le decisioni sui prezzi
Miglioramento continuo
Maggiore coerenza con la strategia e maggiore capacità di adottare un approccio di miglioramento continuo del pricing e del margine