STRATEGIA E MODELLO PRICING
Nel B2B, il pricing non è solo un numero: è una leva strategica per ottimizzare la marginalità, posizionarsi in modo corretto rispetto alla concorrenza e gestire il valore percepito dai clienti
Il valore per i clienti
Un modello di pricing è un insieme di regole, criterie e logiche che determinano ed aggiornano il prezzo di vendita di un prodotto o di un servizio ad uno specifico cliente, per un range di volumi o valore in un determinato momento nel tempo.
Per gestire al meglio i prezzi, le aziende devono formalizzare il proprio modello pricing e assicurare che sia coerente con le proprie strategie ed i propri obiettivi.
Esempi di sfide.
Le principali sfide e decisioni che le aziende devono indirizzare per sostenere la redditività e competere con successo sul mercato.
Driver di variazione del prezzo
Quali sono i driver di variazione del prezzo che dobbiamo considerare per discriminare i livelli di prezzo e/o di margine? (es. segmento cliente, valore dell'ordine ecc..)
Pricing trigger
Quali condizioni, se verificate indicano che i margini od i prezzi target devono essere rivisti? (es.variazione di volumi, costi o stock a magazzino)
In che misura questo processo di revisione dovrebbe essere automatizzato e reso dinamico?
Quali sono le regole che i venditori devono rispettare quando attuano delle modifiche al prezzo proposto dal sistema?
Gestione degli sconti
Waterfall e reale marginalità
Come possiamo fare in modo che il modello pricing tenga conto e gestisca attivamente tutti gli elementi che incidono sulla reale redditività
Come aiutiamo i nostri clienti
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Assessment quantitativo / statistico dei dati storici
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Analisi dei fattori di influenza storici dei livelli di prezzo margine
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Disegno segmentazione (con algoritmi)
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Calibrazione segmentazione (input management e venditori)
Assessment ed analisi dei dati
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Segmentazione dei clienti e dei prodotti per il pricing
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Definizione della strategia per segmento
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Definizione dei driver di variazione (es. valore dell'ordine, prezzo della concorrenza ecc..)
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Definizione delle regole per il set up iniziale e dell'aggiornamento del prezzo in base ai pricing trigger
Design del modello pricing
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Definizione delle regole e delle metriche per la gestione dei prezzi manuali della forza di vendita
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Sistama di deal score
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Processi di delega per
Metriche e pricing guidance
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Definizione dei processi, ruoli e resposabilità per l'aggiornamento dei paramentri pricing
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Definizione delle responsabilità centali e locali (es. forza di vendita)
Processi e responsabilità
Risultati attesi
Architettura pricing
Sviluppo di modelli di segmentazione pricing evoluti che integrano l’utilizzo di modelli di machine learning con le competenze sul business (dei referenti del nostro cliente)
Riduzione della discrezionalità
Decisioni di pricing meno discrezionali attraverso sistemi di guida per il venditore e sviluppo di reportistica descrittiva e predittiva sul pricing
Tecnologie ed autonomia
Implementazione delle soluzioni sui sistemi ERP / CRM o (dove opportuno) con software pricing dedicati
Perché Alyant
Esperienza: abbiamo un’elevata comprensione su tema del pricing avendo gestito e sviluppato decine di progetti i svariati settori del business to business
Orientamento al risultato: attraverso l’esperienza sul campo, conosciamo gli errori da evitare ed i fattori di successo per ottimizzare i pay-back il ritorno dell’investimento del progetto
Advance analytics: abbiamo sviluppato una specializzazione ed abbiamo testato con successo algoritmi predittivi e prescrittivi per il pricing