Alcune Best practice nella gestione del pricing nel settore IAM (Independent Aftermarket Automotive)

IAM - automotive aftermarket

Nel settore Independent Aftermarket (IAM) automotive, il pricing rappresenta una leva fondamentale per il miglioramento e la la tutela dei margini in un contesto caratterizzato da elevata competizione, ampiezza di gamma e costante pressione sui prezzi.

A differenza dell’OEM, l’IAM è caratterizzato da:

• elevata frammentazione della domanda

• ampiezza estrema di assortimento (long tail di codici)

• forte pressione competitiva sui prezzi

• crescente trasparenza dei prezzi on-line

• differenze significative tra mercati geografici

In questo articolo riportiamo alcune best practice basati sulla nostra esperienza nella gestione  di programmi di pricing per aziende del settore

1. Governance e Software di pricing

Non è un caso che questo sia il primo punto nella lista. Un software di pricing evoluto ed integrato con l'ERP è oggi un vero abilitatore strategico nel settore IAM, perché consente di trasformare grandi volumi di dati in decisioni di prezzo coerenti, rapide e difendibili. In un contesto con migliaia di SKU, segmenti cliente differenti e mercati geografici eterogenei, la gestione con i file xls non è più sostenibile. Una software di pricing permette di integrare dati di costo, transazioni, elasticità, stock e benchmark competitivi, generando raccomandazioni automatiche e simulazioni di impatto su volumi e margini. Inoltre, permette di introdurre regole, workflow di approvazione e controllo della scontistica che riducono il price leakage e aumentano la disciplina commerciale. Non sostituiscono il giudizio manageriale, ma lo rendono più solido, trasparente e scalabile. In pratica, consentono di passare da un pricing reattivo a un pricing governato, data-driven e allineato alla strategia aziendale.

2. Segmentazione di clienti e prodotti per il pricing

Nell’automotive aftermarket, la marginalità ed i livelli di prezzo non possono essere uniformi: variano sensibilmente in funzione del tipo di cliente, del suo potere contrattuale, e delle caratteristiche competitive del prodotto.

La segmentazione deve quindi riguardare sia i clienti, valutati per territorio, valore generato, comportamento e canale, sia i prodotti, distinguendo ad esempio tra fast movers e slow movers, commodity e specialistici, componenti critici e non critici. Trattare tutto allo stesso modo porta inevitabilmente a perdita di marginalità

Spesso è necessario disporre di software o applicazioni dedicate che puntano su modelli di price segmentation e price optimization basati sui dati. Infatti In un contesto IAM con decine di migliaia di SKU, la segmentazione automatizzata non è un’opzione, ma una necessità.

3. Integrazione tra pricing e ciclo di vita del ricambio

Nel settore IAM il ciclo di vita dei componenti è lungo e strettamente legato al parco circolante. Il pricing deve quindi considerare:

• fase del ciclo vita del veicolo

• disponibilità alternative

• livello di obsolescenza

• gestione scorte

E’ importante quindi integrare pricing, gestione ricambi e lifecycle per massimizzare margini nelle diverse fasi di maturità del prodotto.

4. Evoluzione verso modelli di pricing dinamico

L’IAM è influenzato da variazioni di costo, cambi, promozioni e pressione dei marketplace. L’introduzione di un pricing più dinamico pricing basati su dati transazionali possono aumentare la marginalità senza perdita di volume.

Dynamic pricing non significa cambiare prezzo ogni giorno. Significa:

• aggiornare listini con maggiore frequenza

• adottare regole prescrittive per l’aggiornamento in base a Trigger

• poter automatizzare o guidare il proceso di cost pass througt

• reagire rapidamente ai cambiamenti di mercato
  

5. Controllo della scontistica e riduzione del price leakage (Netti cliente)

Uno dei principali problemi nell’IAM è l’eccesso di sconti o prezzi non controllati senza un effettivo controllo sui livelli di margine reale.  Tra le best practice pensiamo sia necessario:

• inserire delle funzioni di pricing guidance in base a “range di ammissibilità”

• introdurre workflow di approvazione automatizzati

• monitorare in modo sistematico i price leake e creare delle metriche che li misurino (per AM, territorio, cliete)

Questa nella nostra esperienza è una delle leve più potenti con impatto diretto sull’EBIT,

6. Gestione gap di prezzi tra aree geografiche e segmenti cliente

La coerenza dei prezzi tra paesi e segmenti è cruciale per evitare arbitraggio e tensioni nella rete. Non serve uniformità assoluta, ma un’architettura centrale che definisca:

• logiche comuni

• fasce di posizionamento

• limiti di variazione

A questo scopo è utile definire più livelli di listini prezzo: per esempio un livello di riferimento ed un ulteriore livello per il quale i listini sono calcolati con delle regole di derivazione che tengono conto delle dinamiche competitive a livello regionale o del segmento. Ovviamente deve essere sempre possibile definire un posizionamento prezzo per articolo nel paese come override.

7. Approccio al pricing differenziato per  prodotti con alta / bassa elasticità al prezzo

Non tutti i ricambi hanno la stessa elasticità e livello di attenzione al prezzo. E’ importante classificare in modo automatico famiglie ed gli articoli con maggiore attenzione competitiva in base anche ai dati storici eventualmente differenziando anche per territorio; In particolare utilizzando strumenti analitici supportati da App o software dedicati è possibile

• evitare aumenti lineari

• focalizzare la raccolta dei dati sui prezzi della concorrenza dove serve

• simulare scenari prima delle revisioni listino
  

8. Allineamento tra pricing e posizionamento

Nel settore IAM coesistono brand premium, equivalenti qualità OE, private label ed entry level. Il prezzo deve essere coerente con:

• posizionamento percepito

• percezione di qualità

• market share stimata nel territorio

Il pricing non può compensare un posizionamento poco chiaro.

Conclusione

Nel settore IAM automotive, il pricing non può più essere una funzione reattiva. Nel contesto IAM, dove la competizione è elevata e i margini sono sotto pressione, chi gestisce il pricing in modo scientifico e disciplinato crea un vantaggio competitivo reale e sostenibile.